Musisz jednak zrozumieć, że kiedy myślisz o swojej grupie docelowej, określenie jej jako „kobiety w wieku 30 lat” to jest to zdecydowanie za mało. Aby w pełni wykorzystać potencjał content marketingu, musisz wejść głębiej. Podstawowe informacje są oczywiście potrzebne, aby nadać personie „ludzkiego” charakteru. Możemy nadać jej imię, określić zawód, ulubione zajęcia, sposoby na spędzanie wolnego czasu oraz kanały, z których korzysta, aby zdobywać informacje, inspiracje i wiedzę.

Jednak na tym nie koniec. W drugim etapie musimy zagłębić się w życie naszej persony. Zastanów się nad jej codziennymi problemami, aspiracjami i dążeniami. O czym myśli przed zaśnięciem, a o czym, kiedy wstaje rano z łóżka? Jakie są jej standardy i co jest dla niej naprawdę ważne?

Oczywiście wszystkie te informacje będą niewystarczające, jeśli nie przełożymy tego na to, co sprzedajemy. W którym miejscu życia lub pracy naszej persony możemy ją wspierać? Jakie problemy pomożemy jej rozwiązać? Czego od nas potrzebuje?

Kiedy zrozumiesz te aspekty, zobaczysz, że content zacznie pisać się sam.

Bo kolejny krok, to dostosować przekaz właśnie do tych precyzyjnych potrzeb. Zobacz. Jeśli oferujemy zajęcia z jogi, nasza grupa docelowa to osoby, które chcą oczywiście z tych zajęć skorzystać. Ale dlaczego? I dlaczego akurat w tym momencie? Być może mają różne przypadłości zdrowotne (np. astma) i przeczytały, że joga może łagodzić objawy. Może pracują za biurkiem już od lat i czują ból pleców, chcą odzyskać dobre samopoczucie i elastyczność. Może to starsza osoba, poszukująca aktywności i okazji, żeby spędzać czas wśród innych ludzi? A może po prostu chcą nauczyć się poprawnie wykonywać pozycję kruka i chwalić się tą umiejętnością na imprezach? I w końcu – czy te same powody zapisania się na jogę kierują mężczyznami? Czego oni oczekują od tych zajęć?

Widzisz teraz, jak różne motywacje mogą wpływać na proces podejmowania decyzji? Możesz swoim klientom w nim skutecznie pomagać. Bo teraz, kiedy wiesz, do kogo mówisz i jaki problem rozwiązujesz, masz gotowe pomysły na treści na najbliższych kilka tygodni.

Co jeszcze daje poznanie klienta?

Wróćmy do przykładu jogi i astmy. Zapytałam właśnie Google, ile osób cierpi na astmę w Polsce. Według raportu „Leczenie astmy ciężkiej w Polsce”, przygotowanego w styczniu 2024 r., 4 mln osób zgłasza występowanie duszności przynajmniej raz w roku, a 2,5 mln ma rozpoznanie astmy i otrzymuje leczenie. Jeśli joga jest skuteczną formą aktywności, wspierającą leczenie tej przypadłości, być może warto uświadamiać o tym samych zainteresowanych?

Posty w social mediach, wpisy blogowe na stronie internetowej, wideo na YouTube i kanałach społecznościowych to właśnie ten element, który w tym pomoże, a ponieważ temat warto mielić, gryźć od każdej strony, przypominać, tworzy nam się cykl publikacji, które można wrzucać, udostępniać, odświeżać i opracowywać na nowo. Pytać ekspertów od zdrowia i przywoływać ich wypowiedzi. Pokazywać ćwiczenia dla astmatyków. Przytoczyć historię osoby, która dzięki jodze wspiera swoje leczenie. Możliwości jest wiele – trzeba je tylko dostrzec, a dostrzeżemy je, jeśli rzeczywiście wejdziemy w świat naszych klientów.

Jak się zabrać za tworzenie person?

Tak, wiem, joga wydaje się stosunkowo „łatwym” tematem. Ma też dodatkową zaletę – w przypadku zajęć stacjonarnych mamy bezpośredni kontakt z naszymi klientami, więc o wiele rzeczy można ich po prostu zapytać. Jak dowiedzieć się, czego oczekują klienci bez takiego kontaktu? Oczywiście część założeń trzeba będzie oprzeć na domysłach i intuicji. Co jeszcze może pomóc?

• Rozmowy z osobami z otoczenia. Po prostu. A nuż ktoś Ci coś ciekawego podsunie.
• Sezonowość. Jeśli działasz w branży, w której sprzedaż zależy od kalendarza, to wiesz już mniej więcej, co stoi za decyzjami zakupowymi klientów. Przygotuj się na sezon odpowiednio wcześnie.
• Śledzenie zachowań użytkowników i trendów. Google Trends, ale też dyskusje w social mediach (np. grupach facebookowych) podpowiedzą, o czym dyskutują Twoi odbiorcy.
• Rozmowy z klientami. Ankiety, telefony posprzedażowe, maile z prośbą o informację zwrotną – to cenne źródła i uważam, że każda firma powinna mieć własną strategię na zdobywanie feedbacku od samego początku swojego istnienia.
• Oczywiście opinie o Twojej firmie, które otrzymujesz spontanicznie – w wizytówce Google, na profilu facebookowym, w wiadomościach prywatnych.
• Narzędzia typu Hotjar nagrywające sposób, w jaki użytkownicy poruszają się na stronie i pokazujące mapę cieplną – to dobra opcja dla sklepów online, która pozwoli zweryfikować, czy strona jest intuicyjna i jak zachowują się jej użytkownicy.
• Raporty wszelkiego rodzaju. Te, związane z Twoją branżą, ale też z przyzwyczajeniami klientów w branży, w Internecie, w sektorze usługowym.
• Śledzenie konkurencji. Jeśli ktoś działa dłużej, istnieje szansa (chociaż nie jest to reguła), że zgłębił problemy swoich odbiorców. Zobacz, co publikują firmy, które mają dobrze zorganizowany marketing (to widać!) – być może się zainspirujesz. Ważne – nie kopiuj. Zawsze szukaj sposobu, żeby zrobić coś lepiej, inaczej.

@natalia.marketing Żaden marketing nie bedzie skuteczny jesli nie znasz dobrze swojej persony. 👩🏻👨🏼‍🦰 To wokół niej budujemy komunikat i wokół jej wartosci oraz stylu życia dobieramy język korzyści. Nie wokół twojego produktu czy usługi ☝🏻 Sprawdź, czy potrafisz odpowiedzieć na te pytania: ✅ Co twoja #persona robi w tej chwili? ✅ Gdzie pracuje i jaki ma stosunek do swojej pracy? ✅ W jakim monencie życia się znajduje? ✅ Przed jaką ważną decyzją stoi? ✅ Co utrudnia jej podjęcie decyzji? ✅ Co robi w wolnym czasie? ✅ Czy ma dużo wolnego czasu? ✅ O czym marzy? ✅ O czym myśli zanim zaśnie? ✅ Jaka jest jej pierwsza myśl kiedy wstaje rano? ✅ Jakie są jej aspiracje i ambicje? ✅ Jakie są jej wartości? ✅ Co wpływa na podejmowane przez nią decyzje? ✅ Kto w jej życiu pomaga jej podejmować decyzje? ✅ Jak wygląda jej proces decyzyjny? ✅ Czego się obawia? Co spędza jej sen z powiek? Na ile jesteś w stanie odpowiedzieć? #contentmarketing #odbiorcydocelowi #grupadocelowa #mediaspołecznościowe #twojafirma ♬ dźwięk oryginalny – Natalia | O Marketingu ⭐️

Gromadź wiedzę i zapisuj

Wszelkie informacje, jakie uda Ci się pozyskać albo pomysły, na jakie wpadniesz, zapisz. Twórz tyle person, ile potrzebujesz – każdą trzeba będzie się contentowo zaopiekować. Jeśli stworzysz sobie szczegółowy opis, za każdym razem, kiedy będziesz się zastanawiać, co by tu publikować w tym tygodniu albo jaką kampanię reklamową puścić, te notatki okażą się najcenniejsze.

Co powinno się znaleźć w opisie persony?

Podstawowe dane demograficzne:

• Imię (dla nadania „ludzkiego” charakteru)
• Wiek
• Płeć
• Wykształcenie
• Zawód
• Miejsce zamieszkania

Zainteresowania i styl życia:

• Ulubione zajęcia i hobby
• Sposoby spędzania wolnego czasu
• Preferowane kanały komunikacji i źródła informacji (np. social media, blogi)

Cele i aspiracje:

• Co motywuje osobę?
• Jakie ma długoterminowe cele i marzenia?
• Co chce osiągnąć w życiu zawodowym i osobistym?

Codzienne wyzwania i problemy:

• Jakie problemy napotyka na co dzień?
• Co ją martwi lub stresuje?
• Jakie bariery musi pokonać, aby osiągnąć swoje cele?

Preferencje zakupowe:

• Jakie czynniki wpływają na jej decyzje zakupowe?
• Jakie wartości są dla niej ważne przy wyborze produktów lub usług?

Zachowania konsumenckie:

• Jakie treści konsumuje i w jaki sposób?
• Jakie media preferuje (np. TikTok, blogi, podcasty)?
• Jakie są jej nawyki zakupowe?

Punkty styku z marką:

• W jaki sposób marka może wspierać personę w jej życiu lub pracy?
• Jakie problemy marka może pomóc jej rozwiązać?
• Czego persona oczekuje od marki?

I wszelkie inne szczegółowe informacje, które pomagają zrozumieć, kim jest idealny klient i jak można do niego skutecznie dotrzeć.